La convinzione del venditore anni ’80 “Se non puoi convincerli, confondili!”, derivante dalle famose leggi di Truman, è ancora adeguata per il venditore moderno?
Il venditore oggi affronta clienti molto esigenti: scolarizzati, tecnologici, informati in tempo reale su prodotti e servizi, a volte già confusi da numerose possibilità di scelta. Le tecniche anni ’80 che rendevano i venditori la caricatura di sè stessi per i sorrisi a comando e le frasi preimpostate sono fuori moda. Oggi “Solo quando lo comprendi, lo convinci!”.
Il cliente oggi ha un’ampia possibilità di scelta, decide di comprare solo lì dove viene “capito” nelle sue personali ed egocentriche esigenze. Ha spesso necessità di fare chiarezza su ciò che vuole e quindi è fondamentale che il venditore lo sappia ascoltare e ponga le giuste domande per analizzare i suoi bisogni. Nel mondo del web con la velocità di un click si può comprare qualsiasi cosa. Il venditore moderno contrappone la sua umanità a questo meccanismo efficiente ma spersonalizzato. Bastando un click per ottenere un prodotto o un servizio il cliente ha aumentato le sue esigenze nella relazione di vendita one to one attendendo dal venditore alta preparazione e competenza, un atteggiamento di consulente, il cliente non cerca poco…vuole il suo personal shopper.